Продати човен людині, яка тоне, просто? Ви помиляєтеся. Наведені матеріали із цієї добірки навчать методів та стратегій, які допоможуть отримувати прибутки навіть у найскладніші часи.
Книги
7 steps to sales force transformation: Driving Sustainable Change in Your Organization by Warren Shiver and Michael Perla
Успішна зміна стратегії продажів може означати збільшення доходів і продуктивності продажів та зниження їхньої собівартості. Але 75% спроб перетворень є невдалими. Чому? Відповідь на запитання дають автори, а також радять власну стратегію для досягнення цілісних, стійких змін через подолання опору співробітників, які не звикли до змін, та об'єднання всіх департаментів організації спільною ідеєю.
Sales Coaching: Making the Great Leap from Sales Manager to Sales Coach by Linda Richardson
У книзі містяться стратегії та інструменти, які дозволять менеджерам із продажів проводити практичні тренінги, під час яких співробітники матимуть змогу розробити рішення, віднайти потрібні інструменти, взяти на себе відповідальність за розвиток компанії та надихнутися для досягнення спільної мети.
The Sales Development Playbook: How to Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales by Trish Bertuzzi
Кожен із розділів книги присвячений окремому елементу побудови ефективної команди менеджерів із продажу. Ви дізнаєтеся, як узгодити власну модель продажів із динамікою ринку, як визначати перспективи, як найняти талановитих менеджерів, розвивати та мотивувати їх та, найголовніше, як бути хорошим лідером команди з продажів.
Sales Manager Survival Guide, Lessons from Sale’s Front Lines by David A Brock
Книга є тактичним посібником для менеджерів з продажів. Тут вони знайдуть відповіді на запитання, які виникають щодня, а також поради щодо того, як ефективно тренувати, наймати, завантажувати роботою підлеглих, отримувати максимум від найкращих та підтягувати найгірших працівників.
The Little Red Book of Selling by Jeff Gitomer
Автор дає прості та чіткі відповіді на найболючіші питання власників бізнесу – від «чому у мене нічого не виходить?» до «яким чином мені стати ще ефективнішим у продажах?».
Фільми
Бойлерна / Boiler Room
Ця історія про молодого шулера Сета Девіса, який постійно шукає можливості заробити гроші. Йому випала нагода піднятися кар’єрними сходинками від нелегального бізнесу до високооплачуваної роботи в брокерській фірмі. В процесі навчання Сет опановує необхідні навички продажів, щоб стати мільйонером. Ця стрічка буде цікава усім, хто проводить продажі по телефону. Фільм може навчити, як ефективно продавати повітря, і як не треба продавати загалом. До того ж, мотиваційна промова Девіса у виконанні Бена Аффлека розбирається на тренінгах з продажу.
Велика угода / The Big Kahuna
У центрі сюжету - троє талановитих продавців, які зібралися в готельному номері щоб обговорити, як провернути велику угоду з «акулою бізнесу», забезпечивши собі безбідне життя. Герої у виконанні Кевіна Спейсі, Денні ДеВіто і Пітера Фачінеллі діляться професійними труднощами і дають цікаві поради, які можуть стати у пригоді в реальному житті. Фільм варто подивитися, щоб зрозуміти, що таке справжнє мистецтво продажів.
Алюмінієві чоловічки / Tin Men
Це історія про двох торговців, яка трапилася у 1963 році, коли модним було оздоблювати все алюмінієвими панелями. Герої потрапляють у ДТП і починається сварка, яка швидко переходить у війну. А тим часом їм доводиться ще й працювати – продавати алюмінієві панелі недолугим покупцям.
Продавець/The Goods: Live Hard, Sell Hard
Стрічка навчить продавати будь-що будь-кому, навіть якщо вам потрібно здихатися кількох десятків автівок напередодні Дня Незалежності.
Гроші на двох / Two for the Money
Успішний футбольний гравець Брендон після серйозної травми коліна змушений залишити спортивну кар'єру. Намагаючись знайти інші способи заробітку, він починає вести рубрику прогнозів спортивних матчів. Завдяки навичкам, він прогнозує із фантастичною точністю. Але зв’язок із букмекером обертає життя головного героя на пекло. Ви зрозумієте, чому важливо прогнозувати, але без ризиків.
Медіа
Колективний блог кількох авторів про найкращі стратегії та інструменти продажів.
Найповніше джерело інформації про новинки стратегій продажів – від публікацій блогу та електронних книг до веб-семінарів, відео та ін.
Ентоні Аннаріно, автор The Only Sales Guide You’ll Ever Need, публікує щоденні дописи про продажі та лідерство. Ви оціните його прямий, зрозумілий стиль, практичні поради та мотиваційні слова.
Джон Барроуз посилює свої рекомендації з продажів кейсами. Ви не лише дізнаєтеся, як краще презентуватися, вирішувати проблему заперечення, виявляти власні драйвери, а й навчитеся вдосконалювати власні наративні навички.
Якщо ваша команда використовує холодні дзвінки, прочитайте цей блог. Спеціаліст з питань звернень Джоанн Блек навчає лідерів продажів, навіщо реалізовувати реферальну програму і усунути необхідність випадкового набору.
TED Talks
Як полегшити процес вибору
Споживачі перевантажені необхідністю постійно робити вибір під час купівлі продуктів та послуг. Варіантів забагато. Для керівників бізнесів це також велика проблема. Те, що широкий вибір принесе великий прибуток, – типова омана. Шена Ієнгар наводить приклади досліджень, що наочно демонструють: коли у споживачів з’являється забагато варіантів вибору, вони починають купувати менше. Ієнгар розповідає про вирішення цієї проблеми.
Чого хочуть споживачі
Чого хочуть споживачі? Це головне питання для керівників відділів продажу, маркетингу та PR. Джозеф Пайн каже про автентичність і про те, що сьогодні споживачі схильні купувати щось оригінальне та зроблене вручну. Але ж на масових ринках такого товару не існує. Щоб по-справжньому виділитися серед решти, потрібно знайти свою ідентичність і залишатися вірними своєму бренду.
Спритна невдача для швидкозмінного світу
Світ змінюється експоненціально. Швидкий обмін інформацією змінив усі правила бізнес-світу, і те, як ви продаєте, також. Едді Обенг висвітлює три важливі зміни, які потрібно зрозуміти для підвищення продуктивності, прибутків та зростання кількості щасливих клієнтів.
Хочете допомогти комусь? Заткайтеся й слухайте!
Назва ролика красномовна. Ернесто Сіроллі, експерт з питань сталого економічного розвитку, привертає увагу до знайомої всім ситуації: ми не здогадуємося про існування якоїсь проблеми, тому що ніколи не цікавилися нею. Він пояснює, як слід слухати людей, яким ви намагаєтеся допомогти. Подивіться його виступ і, спілкуючись з потенційним клієнтом, спробуйте дотриматися його порад.
Внутрішня і зовнішня мотивація
Цей факт добре відомий соціологам, але не менеджерам: традиційні винагороди не завжди такі ефективні, як ми думаємо. На прикладі кількох історій колишній спічрайтер Ела Гора, Ден Пінк розглядає сутність мотивації, знання якої допоможе розвинути більшу продуктивність та поліпшити прибуток.
АТ "Ощадбанк"