Лідогенерація і бізнес: експертна думка

Останнім часом поняття «лідогенерація» чути звідусіль. Та далеко не всі розуміють, як застосовувати цей розпіарений інструмент маркетингу. 

Що таке лідогенерація і для чого вона бізнесу, нам розказав національний експерт управління стратегічним маркетингом, засновник компанії «Маркетолог#2» Юрій Буділов.

На жаль, поки наші підприємці не застосовують усіх можливостей маркетингу, зосереджуючись лише на одному вузькому напрямі – залученні нових клієнтів, ігноруючи побудову бізнес-процесів і створення умов, за яких наявні клієнти проводитимуть у компанію нових. Переважно розвиток бізнесу зараз зводиться до пошуку шляхів збільшення обсягів збуту/продажів. Багато хто вважає, що саме збільшення цільових заявок на співпрацю, а не покращення продукту чи умов співробітництва, дасть жадані надприбутки й успішний розвиток.

Звісно, ніхто не каже, що залучати нових клієнтів не є першочерговим завданням. Якщо в компанії правильно побудована стратегія розвитку, то саме залучення нових лідів має лягти в основу маркетингу підприємства.

Що таке «лід» у бізнесі.

Під цим поняттям розуміють цільову заявку від потенційного клієнта через сайт/соціальні мережі чи інші канали реклами й просування продукції/сервісів компанії. Фактично, лід – це звернення потенційного споживача до фірми чи підприємства завдяки рекламі цього підприємства на телебаченні, у пресі тощо. Та зараз цей інструмент здобув особливої популярності в інтернеті, у Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok.

Які бувають ліди 

З точки зору відділів збуту/продажів ліди бувають: 

• якісними, тобто це звернення потенційних клієнтів, що можуть стати покупцями; 
• неякісними, їх ще називають квазілідами. Це хибні звернення осіб чи підприємців, що через певні причини не можуть стати клієнтами компанії: через малий бюджет чи розбіжність потреб і пропозицій співпраці.

Лише якісний лід може стати потенційним клієнтом. Відношення кількості лідів до кількості клієнтів, які залишаються в результаті, називають «конверсією». Наприклад, компанія отримала 100 лідів, залучених через рекламу, з них 10 % згодом стали клієнтами компанії. У цьому випадку конверсія лідів у клієнтів становить 10 %.

Якщо підсумувати, лідогенерація потрібна бізнесу для збільшення кількості клієнтів компанії.

Складники якісного ліду

Якість лідів залежить від сукупності чинників. До них належать: 

• налаштування рекламних кампаній; 
• майстерність фахівців з реклами; 
• досвід директора з маркетингу; 
• якість вебресурсів;
• налаштованість роботи відділу збуту тощо.

Що таке канали лідогенерації

Це визначення рекламних каналів, що дають змогу залучати потенційних клієнтів до компанії. Такими каналами можуть бути і телебачення, радіо, зовнішня реклама (потенційний покупець побачив рекламу, а потім подзвонив, або знайшов сайт і залишив там заявку) але у розрізі поняття лідогенерації зазвичай мають на увазі інтернет-рекламу , через концентрацію різних інструментів для лідогенерації та можливість аналізувати усі дії з рекламою у режимі реального часу.

Як утримати й не проґавити зібраних лідів

У різних компаній свої способи втримання потенційних клієнтів й оброблення даних. Є бізнеси, для яких важливий лише перший, штучний контакт з аудиторією. Але переважно компанії зацікавлені в тому, щоб якісно обробляти дані потенційних клієнтів, підігрівати до себе інтерес контентом чи безкоштовними пропозиціями доти, доки потенційні клієнти не стануть постійними.

У сучасних компаніях для правильного оброблення даних по лідах і впорядкування роботи з ними застосовують технологічні CRM-системи. Упровадження такої системи – це робота досвідчених фахівців. Проте без волі керівника компанії будь-які інновації неможливі – саме очільник бізнесу повинен стати тим реформатором №1, який на власному прикладі почне користуватися новою системою.

Лідогенерація за гроші

Сьогодні компанії пропонують бізнесу надавати певну кількість лідів в обмін на гроші, підприємцю не потрібно налаштовувати рекламу: просто отримуй лід і плати визначену суму. Здебільшого такі схеми можливі в окремих нішах. Наприклад, є посередник, що спеціалізується на лідах, які цікавляться придбанням меблів. Він збирає їх, правильно налаштувавши рекламу, та продає підприємцям, які готові їх придбати.

Проте у цій начебто простій схемі є безліч підводних каменів, причому для кожного бізнесу вони свої. Ось чому Юрій Буділов радить застосовувати будь-які інструменти із залучення клієнтів, зокрема лідів, лише за участі досвідченого фахівця.