Середній чек: 5 способів його збільшити

Фраза «збільшити середній чек» лунає чи не в кожній рекламі курсів інтернет-маркетингу. Та актуальний цей показник ефективності продажів і для офлайну.

Що таке середній чек, від чого він залежить і, головне, як збільшити цей показник? CEO Академії інтернет-маркетингу Webpromoexperts і директор розвитку бізнесу у Webpromo Антон Воронюк розкаже про 5 дієвих методів покращити ваші продажі.

Поняття «середній чек» 

Фактично це сума, на яку клієнт за раз купує у вас товари чи послуги. Можна визначати середній чек усього бізнесу, а можна – окремої групи товарів, філії чи відділу підприємства. Звісно, для цього потрібно організувати відповідний фінансовий облік.

Як розрахувати

Середній чек за день = виторг за день / кількість чеків за день. 

Так само можна порахувати середній чек за тиждень чи місяць. Проте разовий підрахунок не дає розуміння стану справ, аналізувати треба динаміку середнього чека. Відстежуючи, як змінюється цей показник по місяцях, ви побачите сезонність й інші чинники, які впливають на продажі.

Навіщо потрібен цей показник

Середній чек показує стан справ вашого бізнесу. І сам по собі, і з іншими показниками він дає відповіді на багато запитань, зокрема:

• наскільки платоспроможний ваш клієнт;
• чи достатній у вас асортимент товарів;
• чи злагоджено працює система й менеджери-продажники;
• чи ефективна акція, яку ви проводите;
• період високого й низького сезону продажів;
• з якої суми клієнтам варто видавати дисконти чи бонуси;
• яку групу товарів чи послуг найбільше купують клієнти.

Збільшуємо середній чек

Насправді для цього потрібно менше інвестицій, ніж, наприклад, для зростання трафіку чи залучення нових клієнтів в офлайн. Антон Воронюк наводить 5 дієвих способів збільшити середній чек:

• cross-selling + up-selling;
• упровадження програми лояльності;
• визначення порогу безкоштовного доставлення товару;
• формування комплектів товарів чи послуг (бандлів);
• уведення купонів на знижку на обмежений час.

Cross-selling та up-selling

Ці два методи Антон об’єднує в одну категорію.

Up-selling – це пропонування покупцю дорожчого, вишуканішого, преміального аналога продукції або послуги. Наприклад, більш сучасна модель, відомий бренд, нова трендова послуга чи страва з органічних продуктів. Такий метод доречно застосовувати, якщо у вас є асортимент товарів чи послуг з великим діапазоном цін. 

Cross-selling передбачає перехресні продажі, коли під час купівлі клієнту пропонують супутні товари й послуги. Цей метод підходить для будь-якого бізнесу: онлайн і офлайн, стосується як товарів, так і послуг. Звісно, в асортименті мають бути ці супутні товари. 

«Технологією cross-sell послуговується більшість бізнесів. Ви купуєте продукт, і вам одразу пропонують придбати до нього щось допоміжне. Класичний приклад: до телефону пропонують чохол, навушники, захисне скло, повербанк. У цьому разі ми не продаємо щось не потрібне людині, а допомагаємо їй захистити новий телефон, зручно слухати музику, заряджати його в дорозі. Це найбільш органічний спосіб збільшення середнього чека», – пояснює експерт. 

Головний плюс методу – універсальність. Мінуси можуть з’явитися через неякісну роботу консультантів, менеджерів продажу, офіціантів, тому треба інвестувати в навчання персоналу. 

Програма лояльності

Це комплекс заходів для заохочення клієнтів купувати більше й частіше: система знижок, бонусів, балів, подарунки, закриті розпродажі чи дегустації, сервісне обслуговування, додаткові послуги. Людина отримує певні бонуси за те, що купує саме у вас. І це, своєю чергою, формує прихильність до бренду й особливі відносини з ним. 

Наприклад, у вашій кав’ярні діє програма лояльності, за якою кожна сьома чашка напою йде у подарунок. Якщо клієнту подобаються ваші напої та обслуговування, то найімовірніше, що він купуватиме каву переважно тут, щоб отримати винагороду.

Вважається, що вперше цей метод застосували у 1970 році, коли компанія American Airlines упровадила нарахування бонусних миль, які можна було обміняти на квитки. 

«Метод добре працює в ресторанному бізнесі. Якщо клієнту подобається продукція й сервіс, він може стати вашим постійним покупцем. Регулярні подарунки й бонуси лише закріплюють результат та ефект», – ділиться нюансами Антон.

Головна умова дієвості методу – продукт і сервіс мають бути на висоті.

Поріг безкоштовного доставлення

Це сума замовлення, від якої клієнт не сплачуватиме за доставлення товару. Важливо правильно розрахувати такий поріг. Якщо він замалий, вам буде фінансово невигідно доставляти товар безкоштовно. Якщо зависокий, клієнт швидше погодиться сплатити за доставлення, ніж замовляти у вас щось ще. Експеримент і розрахунки маркетологів допоможуть знайти золоту середину. 

«Цей метод застосовують для онлайн-проєктів або там, де є доставлення товару. Людині не вигідно замовити один дешевий товар в інтернет-магазині, вона замовить щось додатково, щоб отримати безкоштовне доставлення», – зазначає маркетолог. 

Втім, такий метод не підійде тим, у кого малий середній чек: просто доставляти товар безкоштовно буде нерентабельно.

Комплекти товарів чи послуг (бандли)

Ви пропонуєте клієнту купити якийсь набір, комплект доповнювальних товарів за меншу суму, ніж якщо купувати їх кожен окремо. Наприклад, до палетки тіней можна запропонувати туш для вій, до послуги фарбування волосся – манікюр, до зошита – олівець, до кави – круасан тощо. Клієнт отримує товар дешевше, а ви збільшуєте середній чек. 

За допомогою групування продуктів реально переконати клієнта придбати навіть те, що йому не дуже потрібно. Часто товари групують за схемою: популярний + не такий популярний.

У принципі цей метод підходить до будь-якого бізнесу. За словами експерта, комплекти продають скрізь, навіть в аптеках. Головна складність – пошук оптимальних для групування товарів і цін.

Купони на знижку на обмежений час

Клієнт купує у вас товар чи замовляє послугу, а на наступну покупку ви даєте купон-знижку, але строк його дії обмежуєте у часі, наприклад, двома тижнями чи місяцем. Якщо покупець не скористається пропозицією, дисконт «згорає».

Метод підходить для будь-якого бізнесу з великим асортиментом. Проте навряд чи ним скористається власник манікюрного кабінету, який надає монопослугу, або автосалону, якщо там немає супутніх товарів.