OhMyFuckUp

Засновниця сервісу оренди вечірніх суконь OhMyLook та мережі б’юті-барів G.Bar Лєра Бородіна взяла участь у конференції для малого і середнього бізнесу GROW UA, де поділилися історією своїх бізнес-помилок та розповіла, як вони з факапів перетворилися на безцінний досвід.

Перш ніж запустити свій бізнес, я багато років віддала галузі PR і маркетингу. А 2012 року вирішила, що маю започаткувати власну справу. Я провела невелике дослідження аудиторії та дійшла висновку, що оренда та обмін вечірніх суконь – актуальне питання для багатьох дівчат, а не лише для селебріті, які часто відвідують червоні доріжки. До того ж я дізналася про американський стартап 2011 року, який успішно надавав сукні в оренду.

2012 року ми відкрили перший шоу-рум OhMyLook – невелике приміщення площею 80 кв. м у Києві. За п’ять років ми суттєво виросли. Натепер сервіси оренди вечірніх суконь OhMyLook працюють у чотирьох містах України, у Білорусі та Росії. Це 5 тисяч суконь та десятки тисяч клієнток.

Другий мій проект – б’юті-сервіс G.Bar – був заснований пізніше, але його успіх нині теж вимірюється географічно: 14 барів в Україні, по кілька – у Росії та Казахстані, незабаром відкриємося у Словаччині та Польщі.

Окрім того, ми постійно розробляємо та тестуємо нові напрями бізнесу і маємо великі плани щодо розвитку на наступний рік. Та нічого цього б не було без низки дуже серйозних помилок, які в результаті стали нашими дороговказами на шляху до успіху.

Instagram замість бізнес-плану

У 2009 році я написала пост у LiveJournal, в якому запропонувала дівчатам зробити закрите комьюніті, де ми могли б обмінюватися сукнями. На цей допис відповіли дві людини, але мені здалося, що цього достатньо, аби розробляти ідею.

Я вважала, що основним партнером сервісу оренди суконь мала бути хімчистка. Знайшла таких і домовилася про знижку 20%. Правду кажучи, ця знижка не знадобилася.

Мало хто підтримав мою ідею, і я залишила її на три роки, а 2012-го знову повернулася до неї. Спершу опитала своїх подруг і знайомих, адже вони, як і я, були цільовою аудиторією сервісу. І знову нікому не сподобалося. До того ж назва OhMyLook здавалася людям дивною і важкою для запам’ятовування.

Але мене ніщо не зупиняло, і у січні 2013 року розпочалася робота над сервісом. Нас було троє – я, асистентка і програміст, який досі працює з нами. Ми розробили власне програмне забезпечення, на якому працюємо і сьогодні. ПЗ допомагає нам отримувати максимальну кількість даних про те, які процеси відбуваються у нашому бізнесі.

Найбільшою моєю помилкою була абсолютна відсутність розуміння такого поняття, як бізнес-план. Я не тямила, навіщо він потрібен і як його робити. Тому його і не було.

Саме тому за чотири дні після відкриття шоу-руму бюджет закінчився, бо його ніхто не планував. Останні гроші ми витратили на закупівлю суконь, зарплатню співробітникам та косметичний ремонт шоу-руму.

Жодної копійки на рекламу не залишилося. Треба було щось вигадувати, тому обрали соцмережі. У 2013 році це був не такий масштабний інструмент просування, як тепер, тому нам вдалося опанувати його та використати на повну. Тоді у нашого Instagram-акаунту було 15 тис. фоловерів – і це була космічна цифра. Соціальні мережі стали нашим спасінням і нашою конкурентною перевагою: тепер у Facebook-сторінки OhMyLook – 53 тис. фоловерів і 157 тис. в Instagram.

Не час для інвестицій

Коли 2013 року ми запустили OhMyLook, про нас написала вся бізнес-преса країни. Це було класно, але несподівано, і я почала перейматися, що у нас з’явиться багато конкурентів із більшими бюджетами і ми збанкрутуємо.

Я знала, що у кожного стартапа має бути інвестор, і вважала, що нам він теж необхідний, бо ми збиралися масштабуватися. Тож почали вести перемови з трьома компаніями-кандидатами. Усі три були класні, нам дуже пощастило, що вони зацікавилися проектом.

В грудні 2013 року ми домовилися з одним з інвесторів. Але був один нюанс. Торговельна марка OhMyLook була зареєстрована на юридичну особу. Це означало, що ми мали певні технічні затримки з підписанням документів. Настав лютий 2014 року, за ним березень і травень. У нашій країні відбувалися дуже страшні речі, ніхто не знав, що буде завтра. І коли я приїхала підписувати договір з інвестором, він вибачився і сказав: «Не час для інвестицій». І я залишилася на роздоріжжі без інвестицій і без розуміння, що робити далі.

Франчайзинг – це татуювання на лобі

Червень 2014 року. Долар росте щодня. Усі наші закупівлі залежать від курсу валют. Спочатку я сумувала. Але потім зрозуміла, що маю якось планувати подальший шлях. Моя подруга розповіла про компанію, що займалася франчайзингом в Україні. Я мала дуже нечітке уявлення про те, що таке франчайзинг і навіщо він потрібен. Несподівано для себе почала працювати з цією компанією, і це кардинально змінило спосіб масштабування нашого бізнесу.

У 2015 році ми уклали перші договори про франчайзинг. Майже одразу почали отримувати багато заявок на фрашизу, і це триває досі. Але вже маємо певний досвід у цьому напрямі і дуже прискіпливо ставимося до відбору франчайзі. Нині у нас 12 франчайзингових проектів.

Один з перших наших франчайзингів, який і досі успішно працює, ми продали неправильно. Про всі нюанси та підводні течії франчайзингу ми дізнавалися на власному досвіді. Тоді я зрозуміла, що франчайзинг – це як татуювання на лобі. Ти маєш цим займатися лише в тому випадку, якщо хочеш масштабуватися і впевнений у своїй ідеї на 100%. Це дуже складний процес, який потребує колосальних зусиль.

Головне в історії з франчайзингом – це правильно підібрані франчайзі. Але тут немає готових рецептів. Головне, що ми для себе визначили: наші потенційні партнери мають повністю поділяти наші цінності та погляди на бізнес.

Коли в тебе немає досвіду, ти можеш випадково зробити щось класне

2015 рік був часом змін. Ми переїжджали у новий великий шоу-рум, коригували бізнес-модель, робили новий сайт. Нове приміщення було у вісім разів було більше за попереднє. Ми розмістили усі свої сервіси та сукні, але вільне місце все ж залишилося.

Я розуміла, що сервіс, яким користуються ті дівчата, що беруть сукні в оренду для заходів або вечірок, – це салон краси. Але я не хотіла займатися таким видом бізнесу, тому вирішила вільну частину приміщення здати в суборенду тим, хто хотів відкрити салон.

Ми знайшли партнерів, підписали договір оренди. Почали ремонт, а от наші суборендарі – ні. Минув тиждень, тижні, місяць, ми вже закінчували ремонт, а вони навіть не починали, тягнули і вигадували відмовки.

Тоді моя подруга переконала мене, що я маю робити свій б’юті-бар, щоб ні від кого не залежати. Якщо я не можу вплинути на орендатора, то не зможу вирішити жодну проблему. Це означає, що моїм клієнтам буде незручно, а я нічого з цим не зможу вдіяти.

Тож ми вирішили відкривати власний б’юті-простір. Ніхто з моєї команди не мав досвіду в цьому, але це врешті допомогло нам створити унікальний формат. Ми проаналізували ринок і вирішили, що є багато речей, які у цій сфері функціонують не так, як нам хотілося б. Тому взялися перебудовувати систему.

Що ми маємо нині? Ще 5 місяців тому в Києві було два G.Bar і в них неможливо було записатися, тому ми відкрили ще кілька. Наш формат став революційним. Нині я можу стверджувати, що нам вдалося створити спільноту та прецедент у сфері sharing economy в Україні.

Я впевнена, що всі мої помилки ще попереду, але я навчилася сприймати їх як найкрутіший досвід. Мій досвід свідчить про те, що найкращі ідеї та бізнес-моделі, найвдаліші інсайти з’являються у момент абсолютного фейлу, факапу, у найважчі часи. Але не буває успіху без помилок і перемоги без поразок.