Закуповуємо товари з Китаю: поради початківцям

Китай вже давно перетворився на світову фабрику, де можна замовити який завгодно товар. Десятки тисяч українських бізнесменів купують тут продукцію й вигідно перепродають в Україні, навіть замовляють там виробництво. Придбати в Китаї легко, набагато складніше продати товар на батьківщині через високу конкуренцію. Перед тим як торгувати з цією країною, підприємцям-початківцям треба визначитися з нішею та ринком збуту.

Про особливості закупівель товарів у Китаї нам розповів Артем Степанчук – засновник сервісу оренди повербанків Fast Energy, власник ТМ UFT і спільноти China Business Community.

Переваги

Малий гурт. Характерною особливістю партнерства з китайськими виробниками є можливість замовлення невеликих партій. Так початківці можуть перевірити, як товари продаються в Україні. Якщо справа пішла, можна замовляти більше й поступово виходити на великі обсяги, не ризикуючи власними фінансами та майном.

Легкість придбання. Ще однією перевагою є простота купівлі. Будь-яка фізична особа може зайти на сайти, де представлена продукція китайських виробників, як-от TaoBao,Alibaba,1688, й одразу зробити замовлення на будь-яку кількість. Прорахувавши ціну закупівлі й вартість доставлення, додайте свою маржу й встановіть власну ціну реалізації. Все достатньо прозоро.

Недоліки 

Проте є й свої нюанси.

Велика відстань. Морем товар може йти понад місяць, літаком – тиждень, але доставлення тоді виходить у рази дорожчим. Якщо хочете особисто приїхати на підприємство, доведеться витратити гроші й час на візу та авіаквиток в іншу частину світу. Зараз така поїздка ускладнена через локдаун. 

Мовний бар’єр. Китайці погано розмовляють англійською, тому поговорити з ними телефоном буде непросто. Але вони легко спілкуються англійською письмово, а їхній сайт можна перекласти одразу в Google Chrome. 

Покупець мало захищений юридично. «Я не пам’ятаю, щоб хоча б одна наша компанія змогла виграти в Китаї суд із китайською компанією. Тому сподіватися на укладений договір не слід. Підписувати договори я раджу для наших органів контролю, щоб не було питань з їхнього боку», – зазначає Артем Степанчук.

За словами експерта, за 10-річну практику роботи з Китаєм його частіше намагалися одурити вітчизняні партнери, ніж китайські. Тож, боятися працювати із китайцями не треба.

Щоб убезпечити себе від недобросовісних постачальників, дивіться на їхній рейтинг на вищезгаданих сайтах. Вам не відправили товар?  Тоді можете поскаржитися на постачальника на сайті, відкривши суперечку. Якщо маркетплейс визнає винним виробника, той має повернути вам гроші.

Алгоритм співпраці

Розпочати взаємовідносини з китайськими виробниками можна з декількох кроків.

Визначте свою нішу. Якщо тільки починаєте бізнес, експерт радить не шукати товар, який вигідніше продати, а краще зосередитися на тій ніші, в якій ви працювали. Наприклад, ви фотограф, тому точно знаєте, які фотоапарати, об’єктиви, лінзи й штативи купують в Україні.

Якщо ж оберете незнайому нішу, є ризик, що закупите не той товар. Для вивчення нового товару потрібен додатковий час, а без практики це дуже складно.

Приклад. Ви працювали офіціантом і знаєте, за якою вартістю ваш ресторан купляв порцеляну. Отже:

• заходите на сайт 1688;
• обираєте цей товар за низькими цінами;
• зменшуєте витрати завдяки доставленню морем;
• додаєте свою маржу з урахуванням сплати мита та податків;
• пропонуєте цю продукцію вашому ж ресторану з урахуванням своїх витрат і маржі.

Якщо ціна порцеляни буде значно нижчою, ніж купував ресторан, то він стане вашим першим клієнтом. Таку саму схему можна повторити і з іншими ресторанами.

Налагоджуйте канали збуту. З добрим знанням товару вам простіше організувати власний збут. Ви розбираєтеся, який товар має попит, що якісне, а що ні, тому розумієте, кому він знадобиться і яку ціну готовий заплатити покупець.

Максимально розширюйте канали збуту:

• продавайте онлайн: 
  • через маркетплейси (комісія 5–20 % залежно від товару);
  • власний сайт (створення – від 3 тис. грн, утримання та просування у пошуковику – від 2 тис. грн на місяць);
  • інстаграм (від 1,5 тис. грн на місяць);
• пропонуйте продукцію дрібним гуртовикам.

«На першому етапі ми продавали триподи через маленькі магазини й навіть давали товар на реалізацію бабусям і дідусям у підземних переходах. Ті продавали свій крам і наші триподи. Вони брали свою комісію, а ми – виторг. Завдяки широкій мережі збуту ми могли багато продавати навіть у цій висококонкурентній ніші», – зазначив Артем Степанчук.

Знайдіть аналогічний товар в Україні. Спочатку порахуйте, скільки вам коштуватиме товар із Китаю, бо його треба спочатку закупити, а потім вже продати, тобто наперед витратити власні гроші.

Якщо у вас вже є система збуту, можна спочатку продавати китайські товари через українських імпортерів. Це несе менші ризики.

«Завітайте в Одесу на 7-й кілометр чи в Харків на «Барабашово», пошукайте аналогічний товар. Якщо він дорожче лише на 15–20 %, то, ймовірно, вигідніше купувати саме тут, а не в Китаї. Припустимо, ви хочете замовити чохли на телефон і знайшли їх на 7-му кілометрі, наприклад за 10 грн, в Китаї вони коштують 8, а ви продаватимете за 15 грн. 

Якщо куплятимете в Одесі й навіть виходитимете в нуль прибутку, це все одно краще – так вам не треба складувати товар на балконі чи в гаражі й думати, як це все продати. 

Гроші не будуть заморожені. Щойно ви отримали замовлення, вже за 1–2 дні можете доставити його споживачу. Так ви бачите динаміку попиту на товар. Можна взагалі організувати дропшипінг з Одеси й не витрачаючи своїх грошей. Лише після того, як побачите, що в товару є «тяга», починайте думати про більші обсяги вже безпосередньо у виробника», – пояснює експерт.

Купуючи товар напряму в китайців, ви збільшуєте свою маржу, однак ризикуєте власними коштами й програєте в часі, бо спочатку вам треба дочекатися доставлення, а вже потім продавати продукт.

Зробіть пробну покупку на сайті виробників

Експерт пропонує такий алгоритм:

• переконайтеся, що товар матиме попит: зайдіть на сайт 1688 і виберіть найдешевшу пропозицію;
• завантажте WeChat і поспілкуйтеся з виробником – там є перекладач з китайської мови;
• далі домовляйтеся про постачання:
  • якщо вам треба швидко, замовляйте літаком: товар прибуде за тиждень, але коштуватиме втричі дорожче, ніж морем; 
  • морським шляхом товар прямуватиме приблизно місяць-півтора;
• продукція виявилася нормальної якості? Тоді співпрацюйте з цим постачальником на постійній основі;
• за замовлення понад 1 000 товарів можна розраховувати на суттєвий дисконт.

«Замовляйте доставлення через «Укрпошту» та Meest China. Вони займаються відправленням маленьких посилок, до 30 кг. Оскільки будете відправляти морем, то ціна перевезення вийде дешевше, ніж на AliExpress», – зазначає Степанчук.

Не бійтеся конкурувати з AliExpress. Багатьох підприємців відлякує конкуренція з найбільшим китайським маркетплейсом. Мовляв, навіщо споживачу купувати в нас, якщо він може це зробити на Ali. 

Насправді перевага на вашому боці, бо товар у вас вже на руках, тоді як покупцю доведеться чекати тижні чи навіть місяці. Ваш інтернет-магазин має потрібні контакти: телефон й адресу, покупцю є з кого спитати – на відміну від продавців з AliExpress.

Завдяки морському доставленню ви зможете суттєво заощадити на транспортуванні й запропонувати свій товар за ціну, яка не надто відрізняється від Ali, тому ви матимете всі конкурентні переваги.

«У багатьох товарів є такі властивості, які пересічний споживач одразу не перевірить. Приміром, місткість батареї на гіроскутерах китайці зазначають як 4 тис. мікроампер, а в реальності вона 2,5 тис. У людей просто немає спеціального приладу, щоб виміряти місткість батареї, і покупець не розуміє, чому гіроскутер швидко розряджається. А український постачальник перевіряє якість товару, тут реально зробити повернення, клієнт може поскаржитися на продавця і повернути гроші. На Ali ж це все неможливо, адже товар ви вже отримали», – зазначає експерт.

Власне виробництво. Якщо товар дуже ходовий і простий у виготовленні, є сенс придбати в китайських виробників мініверстат чи обладнання, щоб виробляти продукт самому. Так було кілька років тому з паперовими стаканчиками. Коли в Україні на них з’явилася мода, бізнесмени почали масово купувати китайські верстати й виробляти паперовий посуд. Але надмірний попит швидко минає (1–2 роки), ринок насичується, тому доведеться шукати нову нішу для виробництва й купувати новий верстат.

Подумайте про власну торгову марку. Коли бізнес піде на потік, можете замовляти у виробника виготовлення продукції під своєю торговою маркою. Тепер ви рекламуватимете, приміром, не просто монопод, а монопод із власною назвою й емблемою. Покупець буде її знати, що вигідно відрізнятиме вас від конкурентів.

«Коли ми зробили бренд на свою селфі-палку, то отримали на неї 1,5 тис. коментарів на «Розетці», а конкуренти, що продавали її як «ноунейм», – нуль. Але про власну марку можна замислюватися, якщо у вас замовлення буде понад 1 000 штук, за маленьких партій це робити невигідно», – зазначає експерт.

Наявність власної торгової марки дає можливість збільшувати впізнаваність вашого товару з-поміж інших китайських. Покупці його знатимуть і свідомо шукатимуть в інтернеті, відповідно, ви отримаєте більше продажів.