Зрозумій свого покупця

Євгенія Медвєдєва, співзасновниця ABM Cloud, в рамках Всеукраїнського ритейл саміту під час інтерв’ю «Будуй своє» розповіла про правила персоналізованого маркетингу та дала цікаві поради для мікро- та малого бізнесу, які працюють в ритейлі як онлайн, так і офлайн.

Інформаційна довідка. ABM Cloud — київська IT-компанія. Підприємство вже 15 років розробляє та впроваджує хмарні рішення для бізнесу. Мета програмного забезпечення — автоматизація ланцюжка постачання продукції: управління запасами (виробництво, дистрибуція, ритейл), транспортом, магазинами і аптеками, складами, управління грошовими потоками. Також це платформа лояльності, управління торговими агентами, поличним простором (мерчандайзинг), мобільна аналітика.

Наразі ABM Cloud працює з клієнтами у 15 країнах світу: Україна, Казахстан, Угорщина, Білорусь, Азербайджан, Грузія, Бірма (Ємен), Індонезія, ОАЕ, країни Європейського Союзу.

— Отже, Євгеніє, що перш за все порадиш власникам невеликих ритейл онлайн- і офлайн крамниць?

— Передусім потрібно діяти і не боятися. По-друге — рухатися вперед. Адже дія — це найголовніший драйвер і фактор успіху.

Під останнім мається на увазі встигнути, успіти — як зараз модно говорити. Це означає: варто діяти. Тобто якщо тільки сидіти та читати книжки, і займатися лише цим, нічого не роблячи, то нічого не вийде.

Окрім дій, важливо спостерігати за іншими. Також — дізнаватися, на які «граблі» натрапляють компанії у твоїй галузі, ніші. А ще — що саме вони роблять та які результати отримують.

— Ну, а як дізнатися, у кого які «граблі» трапляються?

— Підприємці можуть бачити, як це роблять конкуренти. Тобто якщо ти займаєшся інтернет-торгівлею в тому або іншому сегменті, то знайди яку-небудь компанію, що створює подібний успішний бізнес. Це може бути навіть компанія з-за кордону, не лише в Україні. Коли знайдеш таких, то піддивися, які кроки роблять вони, та знайди приклади для себе.

Якщо ж ти зовсім унікальний у своїй ніші, тоді отримуй досвід і швидко трансформуйся, роби висновки з цього досвіду. Тобто роби що-небудь, навіть зовсім невеличке. Адже підприємництво — це чудова можливість реалізувати свій потенціал, що особистісний, що творчий. У підсумку з невеликої компанії може зрости ціла імперія. Таких прикладів достатньо в історії.

— Що порадиш читачам «Будуй своє» стосовно персоналізованого маркетингу?

— Потрібно спілкуватися та розуміти свого клієнта. Це зробити просто, якщо бути присутнім у власному магазині. Тобто у дуже маленькому магазині власник навіть може взяти на себе роль продавця-консультанта. Це означатиме, що продавець не тільки продаватиме або відвантажуватиме товар. Він ще й ставитиме запитання покупцям, як-от чому та для чого людина завітала саме до цієї крамниці тощо.

В такий спосіб збираються дані та створюється так званий портрет клієнта. Саме він дає розуміння, хто твій клієнт та чому він до тебе приходить, і яка у нього базова потреба. На останню й потрібно цілитися.

До речі, для цього потрібні не гроші, а творчість і бажання спілкуватися з клієнтом, відчувати його. Іншими словами, це так званий контакт з клієнтом. Його можна підтримувати за допомогою цікавого корисного контенту (фото/відео, публікації, тексти/поради тощо. — Ред.), який ти даси йому.

Наприклад, цей клієнт підписаний на тебе де-небудь у соціальній мережі. Не слід намагатися себе рекламувати, пропонуючи купити продукти. Краще давати йому корисний контент. У підсумку клієнт стане більш лояльним до тебе і твого бізнесу.

Тому моя порада — по-перше, доклади зусиль задля створення відповідної тематичної групи у Facebook. По-друге, доклади зусиль, щоб набрати там велику кількість підписників. Все це — для того, аби ділитися із ними цікавим та якісним контентом.

— Що далі?

— Насправді існує багато сфер, де треба докладати зусиль. Але все починається з малого — коли накопичується інформація про своїх покупців. Пізніше можна застосувати систему лояльності. Як-от картки, унікальні пропозиції для клієнтів, від яких неможливо відмовитися.

Тож розвивай свій бізнес та «Будуй своє» будь-де і будь-коли!